Samme konkurranse, to virkeligheter – det jeg lærte da jeg byttet side av bordet

I over 40 år har jeg vurdert tilbud som innkjøper. De siste årene har jeg hjulpet leverandører med å skrive dem. Byttet har vist meg at mange misforståelser i offentlige anskaffelser ikke skyldes at noen gjør en dårlig jobb, men at innkjøper og leverandør leser den samme konkurransen på hver sin måte.

Av Arve Sandvoll, daglig leder i Bambus AS · 11. oktober 2026

Det meste av yrkeslivet mitt har jeg tilbrakt på innkjøpersiden: planlagt konkurranser, skrevet konkurransegrunnlag, tatt imot tilbud og sittet i evalueringer. Leverandørene så jeg hele tiden – men alltid fra innkjøperstolen.

Da jeg begynte å arbeide direkte med leverandører og tilbudsskriving, fikk jeg et nytt blikk på mye av det jeg hadde observert. Jeg beskrev noe av dette i en kommentar på Anbud365, og i denne artikkelen går jeg nærmere inn på hva begge parter kan gjøre annerledes.

Spørsmålet som har fulgt meg, er dette: Hvorfor kommer kompetansen og kvaliteten så tydelig fram hos noen leverandører – mens andre, som kanskje er like gode, sliter med å få den fram?

Usikkerheten oppstår ofte lenge før tilbudet skrives

Behovsfasen er etter min mening den mest undervurderte delen av en anskaffelse. Når brukergruppen mangler et klart mandat, fagfolkene kommer for sent inn eller behovet bare beskrives på et overordnet nivå, sendes usikkerheten videre – rett inn i konkurransegrunnlaget.

På innkjøpersiden diskuterte vi ofte hvor detaljert behovet burde beskrives uten at vi samtidig snevret inn konkurransen. På leverandørsiden møter jeg det samme dilemmaet speilvendt: Hva vil oppdragsgiveren egentlig ha? Hvilke egenskaper teller mest? Hva blir faktisk vurdert?

To seriøse leverandører kan tolke det samme grunnlaget helt ulikt. Den ene legger seg tett opp til det de tror oppdragsgiveren forventer. Den andre bruker handlingsrommet og tilbyr et annet kvalitetsnivå eller en annen kostnadsstruktur. Begge kan ha gjort noe helt legitimt.

Men når tilbudene ligger på bordet, sitter innkjøperen med løsninger som ikke uten videre lar seg sammenligne. Da handler diskusjonen ikke lenger bare om hvilket tilbud som er best, men om hva vi egentlig spurte markedet om.

Ingen evaluering, uansett hvor grundig, kan rette opp en uklar kravspesifikasjon.

«Eller tilsvarende» – to ord som krever en definisjon

Som innkjøper har jeg selv brukt «eller tilsvarende» for å åpne konkurransen og unngå å binde oss til én leverandør eller ett produkt. Det er ofte både riktig og nødvendig.

Fra leverandørsiden ser jeg tydeligere hva formuleringen krever av den andre parten. Hva skal leverandøren legge i «tilsvarende» hvis oppdragsgiveren ikke har sagt hvilke egenskaper som er avgjørende?

Mangler det funksjonskrav eller kvalitetsparametere, kan tilbudene spenne vidt i materialkvalitet, levetid, funksjonalitet og ytelse. En lavere pris betyr da ikke nødvendigvis et bedre tilbud – det kan rett og slett være et annet produkt.

Jeg stiller derfor to ulike spørsmål, avhengig av hvem jeg snakker med:

• Til oppdragsgiveren: Har dere beskrevet hva «tilsvarende» betyr i praksis?
• Til leverandøren: Kan dere dokumentere at løsningen oppfyller egenskapene som etterspørres?

Leverandøren må forstå konkurransegrunnlaget. Oppdragsgiveren må gjøre det mulig å forstå.

Når «det står jo i tilbudet» ikke er nok

Det kanskje viktigste perspektivskiftet har handlet om hvordan tilbud presenteres.

Som innkjøper så jeg store forskjeller. Noen tilbud gjorde det lett å finne svarene og koble dem til kriteriene. I andre måtte vi lete – selv om leverandøren tydelig kunne faget sitt.

Som rådgiver for leverandører møter jeg den motsatte frustrasjonen: «Men dette står jo i tilbudet!» Kanskje det. Men hvor? Hvor lett er det å finne? Hvor tydelig er koblingen til det som vurderes? Og hvor mye må innkjøperen tolke for å forstå poenget?

Leverandøren kjenner sin egen virksomhet og løsning så godt at det er vanskelig å se hva innkjøperen ikke vet. Det er en enkel erkjennelse, men den forklarer mye.

Leverandøren vet at løsningen er god. Innkjøperen må kunne se hvorfor.

Derfor legger jeg i dag like stor vekt på at et tilbud er evaluerbart som at det er faglig sterkt. Dette er også kjernen i boken Bambus-metoden, der jeg beskriver hvordan leverandører kan bygge tilbud som er tydelige, konkrete og enkle å gi poeng.

Ansvaret ligger på begge sider av bordet

Jo lenger jeg har arbeidet med dette fra begge sider, jo mindre opptatt er jeg av å plassere ansvaret hos den ene parten. Begge påvirker resultatet.

• Oppdragsgiveren må beskrive behovet og konkurransen slik at markedet forstår hva som skal leveres og hva som gir uttelling.
• Leverandøren må beskrive løsningen slik at innkjøperen kan forstå, sammenligne og evaluere den.

Når begge lykkes, øker sjansen for at riktig leverandør vinner. Og like viktig: Sjansen øker for at anskaffelsen faktisk gir verdi.

Kunnskap for begge sider

Bambus bygger på nettopp denne erfaringen fra begge sider av bordet. For innkjøpere har jeg skrevet arbeidsboken Fra behov til kontrakt, som følger anskaffelsen fra behov og strategi til evaluering og kontraktsoppfølging. For leverandører tilbyr jeg praktisk bistand i tilbudsarbeidet, og i Bak kulissene i anbudsspillet beskriver jeg hvordan avgjørelsene faktisk tas i evalueringsrommet. Jeg holder også foredrag og webinarer for innkjøpsmiljøer, leverandører og bransjeorganisasjoner.