Flere fellesavtaler i det offentlige: Større er ikke automatisk bedre

Regjeringen vil styrke samordningen av offentlige innkjøp og regner med å spare 4,6 milliarder kroner over fem år. Målet er godt. Men når flere virksomheter samles i samme avtale, øker kravene til både innkjøpere og leverandører – og konkurransen kan bli svekket hvis vi ikke er bevisste på hvordan avtalene utformes.

Av Arve Sandvoll, daglig leder i Bambus AS · 11. oktober 2026

I forslaget til statsbudsjett for 2027 legger regjeringen opp til å bruke 30 millioner kroner på flere felles innkjøpsavtaler for stat og kommune, med en anslått innsparing på 4,6 milliarder kroner over fem år. Jeg kommenterte forslaget på LinkedIn da det ble lagt fram, og vil her gå grundigere inn på hva det kan bety i praksis.

Utgangspunktet er lett å forstå. Offentlig sektor kjøper varer og tjenester for over 800 milliarder kroner hvert år. Bedre samordning kan gi lavere kostnader, frigjøre ressurser og gjøre innkjøpsarbeidet mer profesjonelt.

Men med over 40 års erfaring fra offentlige anskaffelser – på innkjøpersiden, som rådgiver og i arbeid med leverandører – mener jeg vi må stille to spørsmål før vi feirer: Gir større avtaler faktisk bedre avtaler? Og hva skjer med konkurransen når stadig flere innkjøp samles?

Mer samordning betyr mer ansvar for innkjøperne

En liten kommune, en stor statlig etat og et regionalt innkjøpssamarbeid kan kjøpe de samme varene og tjenestene – men med svært ulike behov. Jo flere som skal bruke samme avtale, desto vanskeligere blir balansen mellom standardisering og nødvendig fleksibilitet.

Det stiller større krav til planlegging og behovskartlegging. Før en felles konkurranse kunngjøres, bør innkjøperne ha svar på spørsmål som disse:

• Kjenner vi behovene til alle virksomhetene som skal bruke avtalen?
• Er kravene relevante og forholdsmessige – og tilpasset markedet slik det faktisk ser ut?
• Har både store og mindre leverandører en reell mulighet til å delta?
• Har vi vurdert å dele kontrakten opp i delkontrakter?
• Hvordan sikrer vi kvalitet, leveringssikkerhet, miljøhensyn og god kontraktsoppfølging?

En lavere pris på avtaletidspunktet er lite verdt hvis avtalen gir dårligere kvalitet, mindre fleksibilitet eller høyere risiko i gjennomføringen. Gevinsten må måles over hele kontraktsperioden.

Små og mellomstore leverandører må ikke skyves ut

Dette er kanskje det viktigste spørsmålet i hele debatten.

Mange mindre virksomheter har spesialkompetanse, lokal tilstedeværelse og fleksibilitet som passer godt til offentlige behov. Blir konkurransene så store at bare de største aktørene har kapasitet til å delta, svekker vi nettopp den konkurransen som skulle gi bedre innkjøp.

Innkjøperne har et særlig ansvar her. Markedsdialog før kunngjøring, kvalifikasjonskrav som står i forhold til oppdraget, vurdering av delkontrakter og realistiske leveransebetingelser kan avgjøre om markedet får bred deltakelse.

Samtidig må mindre leverandører tenke nytt. Samarbeid med andre virksomheter, bruk av underleverandører og en tydeligere spesialisering kan åpne dører som ellers ville vært stengt.

Målet er ikke at alle skal kunne vinne alt. Målet er at relevante og kvalifiserte leverandører får en reell sjanse til å konkurrere.

For leverandørene står mer på spill

En stor fellesavtale kan gi tilgang til et betydelig marked. Men kravene til kapasitet, geografisk dekning, dokumentasjon og leveringssikkerhet blir gjerne høyere – og taper du, kan du være ute av et stort marked i flere år.

Det krever at leverandørene arbeider mer strategisk med offentlige anbud. Etter mange år med evalueringer er min erfaring at leverandører sjelden taper fordi produktet eller løsningen er dårlig. De taper fordi de ikke har forstått hva konkurransen etterspør, har lagt for lite vekt på tildelingskriteriene eller ikke har klart å vise verdien av det de tilbyr.

Jo større konkurransen er, desto viktigere blir dette. Innkjøperen kan bare evaluere det som står i tilbudet – et godt produkt hjelper lite hvis kvalitetene ikke kommer fram. Hvordan du gjør tilbudet tydelig og enkelt å evaluere, beskriver jeg i boken Bambus-metoden.

Verdien skapes i hele kjeden – ikke bare i konkurransen

Etter mange år på innkjøpersiden har jeg blitt stadig mer opptatt av sammenhengen i anskaffelsen:

• Behovet må forstås før kravene utformes.
• Kravene må gjenspeile det som faktisk skal leveres.
• Evalueringen må premiere det som er viktig.
• Kontrakten må følges opp slik at gevinstene faktisk realiseres.

Når mange virksomheter deler samme avtale, blir denne kjeden enda viktigere. En vellykket konkurranse er lite verdt hvis avtalen ikke fungerer for brukerne. Og en lav pris er lite verdt hvis leverandøren ikke har forutsetninger for å levere. Denne helheten er utgangspunktet for arbeidsboken min Fra behov til kontrakt.

Kompetanse på begge sider av bordet

Utviklingen mot flere fellesavtaler gjør kunnskap viktigere for begge parter. Innkjøperne må forstå markedet og utforme konkurranser som gir ønsket verdi. Leverandørene må forstå konkurransegrunnlaget, kjenne spillereglene og levere tilbud som svarer presist på det som etterspørres.

Det er dette Bambus arbeider med. Gjennom bøker og faghefter, nettkurs og praktisk bistand for leverandører, fagstoff for innkjøpere og foredrag for virksomheter, innkjøpsmiljøer og bransjeorganisasjoner deler jeg erfaringen fra begge sider av bordet. Ikke som fasitsvar – offentlige anskaffelser er for forskjellige til det – men som grunnlag for bedre forståelse og tryggere beslutninger.

Større innkjøpsmakt, større ansvar

Bedre samordning av offentlige innkjøp kan være et viktig skritt i riktig retning. Men suksess kan ikke bare måles i antall fellesavtaler eller beregnede milliardbesparelser. Vi må også spørre om avtalene gir bedre kvalitet, reell konkurranse, god behovsdekning og langsiktig verdi for samfunnet.

Større avtaler er ikke automatisk bedre avtaler. Men godt planlagte, godt gjennomførte og godt fulgte avtaler kan gi store gevinster – for oppdragsgivere, leverandører og samfunnet.